Аналитика: падения и взлёты

Наш клиент – «АПЗ Новая жизнь». Компания занимается банкротством физических лиц. Необходимо было провести аналитику по заранее собранной статистике, чтобы наладить работу компании и понять, в чём причина низких показателей.

Краткая история кейса:

  • дела шли не очень: требовались перемены;
  • была проведена подробная аналитика всех действующих маркетинговых инструментов: seo, контекстной рекламы, таргетинга, работы операторов;
  • введены изменения, устранены ошибки, доработано уже существующее - сайт, звонки;
  • показатели возросли в положительную сторону.

Задачи по проекту:

  • уменьшить стоимость подтвержденных и пришедших;
  • снизить стоимость заявки;
  • улучшить показатели воронки на всех этапах.
satellite-case

Решение задачи:

  • была проведена подробная аналитика;
  • доработаны рекламные кампании в Яндекс.Директ и Google AdWords;
  • введены операторы дожима;
  • доработан ретаргетинг.
planet

Результат:

  • стоимость заявки нормализовалась и продолжает снижаться;
  • увеличилась конверсия;
  • открылись 9 новых офисов и запланированы новые открытия..
satellite-case

Теперь рассмотрим всё более подробно.

SEO - продвижение сайта

SEO
Визиты
Уникальные
Заявки
CR
Декабрь
1281
873
61
4,76%
Январь
1835
1251
69
3,76%
Февраль
2232
1344
128
5,73%
SEO
Визиты
Уникальные
Заявки
CR
Март
2393
1605
131
5,47%
Апрель
1923
1300
78
4,06%
Май
1959
1220
81
4,13%
SEO
Визиты
Уникальные
Заявки
CR
Июнь
1873
1537
70
3,74%
Июль
1960
1582
88
4,49%
Август
1144
898
37
3,23%
SEO
Визиты
Уникальные
Заявки
CR
Сентябрь
1178
962
54
4,58%
Октябрь
1603
1275
133
8,30%
Ноябрь
1594
1336
148
9,28%

В апреле возникли трудности с сайтом: он переехал на новый домен, и этот переезд не был должным образом обработан: при попытке зайти на сайт с других ресурсов пользователи видели ошибку. К тому же, контент на самом сайте был некачественным: низкая уникальность текстов и несоответствие интересам пользователя. Была проведена большая работа по переработке сайта: написаны более качественные и полезные тексты, добавлены новые разделы. Как результат: с сентября показатели начали расти, количество заявок уверенно движется вверх.

Контекстная реклама

Я. Директ
Визиты
Уникальные
Заявки
CR
Бюджет
Цена заявки
Декабрь
5006
3817
281
5,60%
194897
694
Январь
8489
6751
472
5,56%
269720
571
Февраль
5364
4160
236
4,39%
184198
781
Я. Директ
Визиты
Уникальные
Заявки
CR
Бюджет
Цена заявки
Март
3061
2512
100
3,26%
115254
1153
Апрель
5030
4285
86
1,70%
134294
1562
Май
5379
4537
137
2,54%
140345
1024
Я. Директ
Визиты
Уникальные
Заявки
CR
Бюджет
Цена заявки
Июнь
7983
6681
133
1,99%
132060
993
Июль
16386
13218
388
2,93%
323721
834
Август
10066
8109
306
3,44%
225049
735
Я. Директ
Визиты
Уникальные
Заявки
CR
Бюджет
Цена заявки
Сентябрь
9674
7691
303
4,22%
183189
605
Октябрь
15118
12016
827
2,91%
246772
562
Ноябрь
14420
10759
881
3,30%
248226
561

В апреле стоимость заявки возросла до неприличия, а все предпринимаемые меры не помогали. У клиентов было чёткое понимание, какая цена заявки его не устраивает, а какой необходимо добиться. Эталонным значением является отметка в 650 рублей. В апреле стоимость возросла до 1562 - более чем в два раза! Необходимо было срочно что-то делать. Специалисты полностью переосмыслили подход и переработали всю рекламную кампанию - не только в Яндекс.Директ, но и в Google AdWords.

Визиты
Уникальные
Заявки
CR
Бюджет
Цена заявки
Декабрь
2071
2328
87
4,20%
99679
1146
Январь
2300
1773
210
9,13%
111530
531
Февраль
3762
3052
259
6,88%
167827
648
Визиты
Уникальные
Заявки
CR
Бюджет
Цена заявки
Март
5645
4243
255
4,52%
167981
659
Апрель
4655
3667
262
5,63%
162318
620
Май
5006
3771
369
7,37%
279396
757
Визиты
Уникальные
Заявки
CR
Бюджет
Цена заявки
Июнь
5591
4641
317
6,83%
205749
649
Июль
6474
5310
364
6,85%
222348
611
Август
2778
2276
221
7,45%
126116
571
Визиты
Уникальные
Заявки
CR
Бюджет
Цена заявки
Сентябрь
4345
3757
268
5,78%
155681
581
Октябрь
8065
6597
741
9,19%
260677
352
Ноябрь
2210
1860
297
13,44%
97941
330

Таргетинг в социальных сетях

В середине года стоимость заявки повысилась (в том числе и из-за открытия новых городов).

ВКонтакте
Цена заявки
Цена подтверждённого
Цена пришедшего
Цена договора
Январь
111
743
2175
4053
Февраль
167
738
2584
8719
ВКонтакте
Цена заявки
Цена подтверждённого
Цена пришедшего
Цена договора
Март
173
700
2159
5208
Апрель
263
1338
5675
12257
Май
311
1059
7182
10906
ВКонтакте
Цена заявки
Цена подтверждённого
Цена пришедшего
Цена договора
Июнь
182
754
4129
7348
Июль
130
393
1804
3374
Август
147
476
2232
4409
ВКонтакте
Цена заявки
Цена подтверждённого
Цена пришедшего
Цена договора
Сентябрь
145
553
2534
4970
Октябрь
161
572
3065
8298
Ноябрь
170
748
2847
5535

С помощью оптимизации рекламных кампаний удалось добиться снижения стоимости заявок.

Также был проработан подход к взаимодействию с клиентами: попытались увеличить конверсию с базы людей, которые уже интересовались услугами компании. Для этого был настроен ретаргетинг в социальных сетях и проведена рассылка «холодным» и «тёплым» лидам.

ВКонтакте
Написали
Ответили
Перешли в задачи
01.11
82
30
7
02.11
20
11
3
05.11
100
61
14
06.11
74
38
10
ВКонтакте
Написали
Ответили
Перешли в задачи
07.11
47
30
8
08.11
150
41
8
11.11
116
75
11
12.11
130
51
12
ВКонтакте
Написали
Ответили
Перешли в задачи
13.11
75
50
5
14.11
230
53
5
15.11
201
60
7
16.11
53
29
5
ВКонтакте
Написали
Ответили
Перешли в задачи
18.11
142
43
7
19.11
206
47
9
20.11
125
61
10
итого
1751
680
124

Это помогло увеличить конверсию на целых 7 процентов за весь период.

Звонки:

Месяц
Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябрь
Звонки
6454
10258
6960
6955
8917
12413
9818
9019
Назначенные
404
463
333
427
656
717
693
721
Пришедшие
154
191
155
167
206
254
202
201

Большое количество назначенных людей не доходило до этапа подтверждения, так как заявки долго обрабатывались и успевали за это время утратить актуальность. Для увеличения скорости обработки было решено увеличить количество операторов и ввести в эксплуатацию сервис, позволяющий моментально обрабатывать заявки с сайта. Изменениям подверглись и разговорные скрипты. Также было принято решение разделить обязанности операторов: появились операторы дожима, работающие с уже существующей базой. Благодаря этому показатели удалось улучшить.

Итоги:

d
Цена заявки
Цена подтверждённого
Цена пришедшего
Цена договора
Январь
259
1183
3036
5086
Февраль
262
960
2845
5338
d
Цена заявки
Цена подтверждённого
Цена пришедшего
Цена договора
Март
247
810
2358
4389
Апрель
361
1527
5113
8685
Май
434
1368
4744
7093
d
Цена заявки
Цена подтверждённого
Цена пришедшего
Цена договора
Июнь
267
985
3955
6789
Июль
291
846
3169
5956
Август
278
756
2805
4285
d
Цена заявки
Цена подтверждённого
Цена пришедшего
Цена договора
Сентябрь
233
813
2933
5358
Октябрь
264
854
3175
6520
Ноябрь
235
903
2644
4391

В середине года произошло заметное проседание по многим показателям. Причиной этому был большой рост компании и открытие новых офисов, в связи с чем объём работы возрос в несколько раз. Именно поэтому стали появляться различные недочёты в рекламных кампаниях, которые в дальнейшем были успешно устранены. Проблемный этап удалось преодолеть - во многом за счёт своевременной аналитики, которая также помогла заранее избежать возможные проблемы. Несмотря на то, что цена заявки возросла по объективным причинам - рост компании, сезонность, появление новых конкурентов, специалисты не смирились с этим фактом, и в результате кропотливой работы сумели добиться большего.

В заключение: